Bài học làm marketing - Bán lược cho sư
Trong sách dạy về phương pháp đánh giá thị trường thường đưa ra
một câu chuyện kinh điển bán giầy ở châu Phi. Hai hãng sản xuất giầy nọ cử nhân
viên tới châu Phi tìm hiểu phát triển thị trường tại đây. Một nhân viên khi xem
xét tình hình đã điện về công ty mình "Không hy vọng phát triển ở đây, vì
người dân xứ này chỉ đi chân đất".
Còn nhân viên kia lại điện về hãng của mình rằng "Hãy đến đây
thật nhanh, vì đây là nơi lý tưởng để bán giầy. Người dân ở đây chưa ai có giầy
để đi cả". Kết quả công ty thứ hai sắp đặt kế hoạch phát triển thị trường
ở châu lục này và đã thành công.
Câu chuyện trên cho thấy, cùng một sự việc nhưng có hai cách nhìn
nhận đánh giá khác nhau. Người dân đi đất chỉ là một thói quen trong điều kiện
kinh tế còn lạc hậu. Nếu coi đó là sự bất biến thì sẽ có cách nhìn tiêu cực như
người thứ nhất. Ngược lại, nhận thấy thói quen đó có thể cải biến cùng điều
kiện kinh tế được cải thiện, sẽ có cách nhìn tích cực như người thứ hai. Như
vậy, bài học làm marketing, khai thác thị trường chính là phát hiện
nhu cầu tiêu dùng tiềm năng để có kế hoạch đáp ứng.
Nhưng nếu như vậy cũng chưa đủ. Người bán hàng phải là người tạo
ra nhu cầu, kích thích cho nó xuất hiện để bán hàng. Câu chuyện dưới đây sẽ cho
thấy điều đó.
Một công ty nọ muốn tuyển người bán hàng giỏi đã trao cho mỗi người trong hàng trăm ứng viên, 100 chiếc lược và đề nghị họ đến các chùa để bán. Cái oái oăm là ở chùa sư đã xuống tóc, làm gì có nhu cầu sử dụng lược. Mà không có nhu cầu thì sao bán được hàng. Hàng trăm người đã ra đi nhưng hầu hết bó tay. Tuy thế có ba người bán được hàng.
Người thứ nhất mang lược đến chùa vừa chào hàng đã bị các vị sư mắng và cho rằng anh này giễu cợt họ không có tóc, nên đuổi đi. Nhưng anh này vẫn cắn răng chịu đứng cầu xin họ mua lược. Cuối cùng, một vị sư thương tình mua giùm một chiếc lược.
Người thứ hai, sau khi đi vòng quanh một ngôi chùa trên núi, tóc
bị gió thổi tung xác xơ, anh ta xin gặp sư trụ trì. Ðược gặp, anh ta chắp tay
niệm "nam mô" và thưa rằng: "trên núi cao gió thổi mạnh, các
thiện nam tín nữ đến đây dâng hương mà tóc tai rối bù, e không thành kính trước
cửa Phật. Xin nhà chùa chuẩn bị một vài chiếc lược để trước lúc dâng hương các
phật tử chải tóc cho gọn gàng, không bù rối". Nghe anh ta nói có lý, sư
trụ trì đồng ý mua lược. Nhà chùa có 10 lư hương nên mua 10 chiếc lược cho anh
ta.
Còn người thứ ba, anh ta đến thẳng ngôi chùa lớn nhất vùng quanh
năm hương khói nghi ngút. Anh xin gặp thượng toạ trụ trì mà thưa rằng:
"Bạch thầy, chùa ta lớn nhất vùng, ngày nào cũng có hàng trăm tín đồ đến thắp
hương. Phàm là người dâng hương, ai cũng có tấm lòng thành cúng quả. Chùa lớn
như chùa ta, thiết tưởng cũng nên có chút tặng phẩm khuyến khích người làm việc
thiện. Con có mang theo ít lược của công ty. Thầy có thư pháp hơn người, xin
viết lên lược ba chữ "Lược tích thiện" làm tặng phẩm. Món quà này
thật nhiều ý nghĩa". Nhà chùa nghe ra, cũng hứng thú và mua liền 100 chiếc
lược làm quà.
Như vậy, trong ba người bán lược cho sư, công ty đánh giá họ thế
nào?
Người thứ nhất thuộc mẫu bán hàng cổ điển, cần cù nhẫn nại và kiên
trì. Người thứ hai có năng lực quan sát, suy đoán sự việc, dám nghĩ dám làm.
Còn người thứ ba, anh ta nghiên cứu phân tích kỹ nhu cầu và tâm lý của đám
đông, có ý tưởng tốt, lại có giải pháp cụ thể nên đã mở ra một thị trường tốt
cho sản phẩm. Ðây xứng đáng là người bán hàng giỏi của công ty. Anh ta đã được
tuyển mộ làm phụ trách bán hàng.
Nhờ có Lược tích thiện làm quà tặng mà một đồn mười, mười đồn
trăm, dân chúng đổ về đây dâng hương rất đông, danh tiếng chùa càng lừng lẫy và
phương trượng chùa đã ký hợp động mua hàng nghìn chiếc lược của công ty. Rõ
ràng, ở một nơi tưởng như không có nhu cầu, nếu chịu khó quan sát, phân tích
các mối quan hệ, sẽ có thể phát hiện nhu cầu hoặc tìm cách kích cầu để bán hàng.
Nhận xét
Đăng nhận xét